Un marché du crédit qui se réveille.
Nous constatons en ce début de mois de mai, une recrudescence des visites sur notre site moncourtier.fr, à des taux relativement proches de ceux de février. Là où nous avons connu une baisse de 50 % en mars, et même de 60 % en avril.
Signe que les affaires reprennent.
Doit-on mettre cela sur l'approche du déconfinement : les particuliers qui avaient levé le pied pour la réalisation de leur projet immobilier, comprennent que le marché repart, et se rapprochent de leur courtier pour le financement de leur projet ?
C'est en partie le cas, mais en écoutant nos courtiers partenaires, qui constatent eux même un début de reprise, Il s'avère qu'un autre facteur joue ces jours-ci, et ce de façon prédominante.
Il s'agit de l'interrogation au sujet d'une éventuelle remontée des taux, dont la presse s'est faite l'écho. Chacun s’en doute bien : une remontée des taux semble inéluctable à la sortie d'une crise inédite, qui va impacter durablement notre économie.
Qu'en est-il donc exactement ?
Dans quel état d'esprit sont les internautes qui se manifestent ainsi auprès des courtiers ?
Quelles solutions nos courtiers partenaires sont-ils amenés à proposer auprès de ces nouveaux prospects ?
On ne peut nier que d'être resté dans un état d'attente, pendant plus de 2 mois sur des projets immobiliers pour certains élaborés avant le confinement, impacte directement le taux élevé de demandes d’informations.
À quoi bon en effet, se rapprocher des courtiers qui eux-mêmes ont dû organiser leur fonctionnement en télétravail, alors que les biens immobiliers ne peuvent plus être visités, et que quand bien même une transaction pourrait se concrétiser, il était à prévoir de subir des blocages ou des délais importants, pour aboutir avec les notaires ?
L’effet « bout du tunnel » est donc inéluctable : sentant se rapprocher les possibilités de faire aboutir les dossiers en cours, nos internautes souhaitent désormais aussi s'assurer que le volet financier de leur projet tient bien la route.
Et quand bien même, il n'existe aucune certitude sur la façon dont la visite des biens immobilier va pouvoir désormais s'organiser, ces internautes ont été sensibles aux différentes initiatives prises par leur réseau immobilier, pour relancer la machine. À l'image comme le souligne Les Echos dans leur article du 6 mai dernier, de laforêt immobilier avec ses « vision-visits » qui permettent au propriétaire de faire découvrir son logement à un futur acquéreur où locataire en présence virtuelle d'un agent immobilier.
Le gouvernement n'a-t-il pas par ailleurs adopté un décret temporaire afin de faciliter la signature électronique des actes notariés à distance ?
Il y a donc bien comme un parfum de muguet : « d'une façon ou d'une autre, cela va repartir, que ce soit avec les anciennes, ou bien les nouvelles méthodes ».
Mais davantage encore que la possibilité de lâcher le frein sur les projets en cours, ou la volonté de ne manquer aucune bonne affaire émanant d’un propriétaire pressé de vendre après cette situation de blocage, nos courtiers partenaires témoignent, que c'est bien cette question d’évolution des taux bancaires, qui revient principalement dans leurs échanges :
« Pouvons-nous envisager le taux que vous m'aviez proposé lors de notre dernier échange ? »
« Pouvez-vous effectuer une simulation en prenant en compte les nouvelles conditions, pour que je puisse revoir le type de biens auquel je peux prétendre ? »
« Restez-vous confiant étant donné mon profil d'emprunteur, sur le fait que je puisse encore obtenir mon prêt ? »
« Y a-t-il un intérêt à accélérer l'aboutissement de mon projet, si les taux devaient remonter dans les prochains mois ? »
Autant de questions, qui rassurent nos courtiers sur le bien-fondé des conseils qu'ils peuvent prodiguer, et qui leur montre que le marché reste pour eux bien vivant. Mais auxquelles il n'est pas toujours facile de répondre. Le contact que nous avons régulièrement avec les courtiers partenaires du site mon courtier.fr, nous permettent d'apporter quelques éclaircissements.
Les échanges entre les acquéreurs et les courtiers sur la question des taux bancaires.
Sans prétendre que les échanges que nous avons eus avec les quelque 400 courtiers du site mon courtier.fr soient totalement représentatifs de la profession, - secteur qui compte quelque 24 000 courtiers en assurance, 22 000 mandataires et 30 000 courtiers en crédit- ils permettent cependant d’apporter un éclairage instructif sur la situation actuelle de sortie de crise.
La bonne nouvelle, c'est que nos courtiers partenaires sont dans une situation, ou dans la majeure partie des cas, ils se sentent en mesure de rassurer leurs prospects ou clients, à la fois sur la faisabilité de leur dossier, et le fait que à ce stade, les conditions d'accès au crédit restent très favorables.
Tout en leur indiquant que les conditions actuelles pourraient évoluer rapidement.
Ce qui est aussi un moyen d'inciter leurs clients à ne pas traîner pour leur dossier d'emprunt.
Il y a augmentation des taux, certes. Le taux moyen des taux immobiliers en avril ressort à 1,17 % selon l'étude mensuelle du crédit logement CSA. On n'est pas au plancher de novembre dernier à 1,12 %, mais ce sont là des taux très favorables à l'aune d'une décennie, où les niveaux ont déjà été extrêmement enviables pour les emprunteurs.
Les principaux acteurs financiers, Etats compris, de la place n’ont eu aucune difficulté à se refinancer sur avril avec des « spreads » légèrement rehaussés. Pas de crise systémique à l’horizon, d’autant que la pandémie semble toucher à sa fin. La crise de 2018 est passée par là, et suite aux régulations mises en place, les banques en respectant les nouvelles normes érigées par la BCE ont boosté leurs bilans.
Nos courtiers partenaires disent cependant se devoir de prévenir les internautes, que cette hausse mesurée pourrait s'accélérer, et qu'ils reçoivent régulièrement de leurs banques partenaires, des informations sur des mouvements sur les taux, à appliquer immédiatement, ou dans les semaines à venir.
En clair, c'est en constituant le dossier d’emprunt, que l'on aura une réponse définitive, car les choses bougent. La petite musique d'une Banque centrale européenne interventionniste, garantissant ainsi un niveau de taux raisonnable, reste douce à l'oreille de nos courtiers. Mais une fois l'économie remise sur ses rails, viendra le temps de faire les comptes, et c'est la hausse du coût du risque, que les banques intégreront alors dans les taux qu’elles proposeront.
Un dialogue compliqué avec les banques.
Mais si leurs réponses peuvent de fait être relativement favorables, sur cette question des taux qui n'ont à ce jour que très peu augmenté, et qu'il n'y a pas de raison de s'inquiéter à tout le moins à horizon 3 mois, nos courtiers partenaires sont plus circonspects sur la relation qu'ils entretiennent avec les banques.
Que la courroie de transmission se soit rompue au plus au plus fort de la crise, soit.
Les courtiers eux-mêmes ne pouvant plus recevoir leurs clients, avaient appuyé sur la touche stop.
Même si très peu d’entre eux ont eu recours aux aménagements / primes prévus par l’Etat.
Mais beaucoup témoignent, du fait que le contact tel qu'il existait avant cette crise, est très loin d'être rétabli. Interlocuteur absent, manque de réactivité, incapacité à répondre.
Alors que certaines banques, dès le début de l'année, semblaient vouloir faire sortir du jeu les intermédiaires en opération de banque et en services de paiement pour restaurer leurs marges, de là à penser qu'il y aurait de la mauvaise volonté de leur part, il n'y a donc qu'un pas.
Le paradoxe qui risque de leur être préjudiciable pour les banques qui avaient initié une telle mise à l’écart des courtiers avant la crise, c'est que cette attitude consistant à se désolidariser de leur partenaires pourvoyeurs de dossiers de crédit, va être mise d'autant plus en relief. Pas terrible pour l'image, au moment où l’on s'attend à ce que chacun joue son rôle, au sein de chaque filière, afin de redémarrer au plus vite. On est loin de la solidarité que l'on a vu jouer entre les différents acteurs de la chaine de valeur, dans des filières comme l'alimentaire, ou le textile. Mais passons, et gageons que la situation nouvelle, sera de nature à ce que chacun prenne ses responsabilités. Que le rôle que sont susceptibles de jouer les courtiers dans cette dynamique de redémarrage, fasse au moins l'objet de discussions dans les comités d'administration des hautes tours de la défense.
La situation est plus favorable pour ce qui concerne la relation de nos partenaires courtiers en assurance avec les assureurs. Ce sont plus les conséquences économiques du confinement qui inquiètent ces derniers, que le taux de mortalité lié à la pandémie qui inquiète. Conserver le réseau d’apporteurs d’affaires intact s’avérera indispensable pour redémarrer. Et les assureurs sont bien conscients du rôle ici primordial de leurs partenaires coutiers. C’est dans les domaines assurance vie, épargne et retraite que les reculs sont les plus significatifs. Ceux-là même où les courtiers ont un impact clé sur les flux entrants.
Une année qui n'avait décidément pas bien commencé pour les courtiers, le haut conseil de stabilité financière HSCF, ayant recommandé aux banques une prudence accrue dans l'octroi de prêts, préconisant de limiter la durée des prêts à 25 ans au maximum et les mensualités de remboursement à 1/3 des revenus.
Sur cette partie, la crise liée à la pandémie récente aura plutôt eu un effet bénéfique. Bercy a désormais mis la sourdine, sur toute mesure de nature à ralentir un redémarrage. La loi sur l’encadrement du courtage a été remise à plus tard.
Tous les signaux ne sont cependant pas au vert de ce côté-là non plus. Et certains courtiers de se plaindre de se voir pris en étau par un manque de coordination sur certaines décisions : « on peut comprendre que les banques intègrent le coût du risque dans leurs taux. Et l’on peut expliquer à nos clients pourquoi avec l’assurance emprunteur, les frais de dossiers et les garanties, ils se retrouvent avec un taux qui dépasse les 2 %. Mais se voir ensuite refuser le dossier parce que l’on aboutit à un taux qui dépasse le taux de l’usure de 2.51 %, c’est ubuesque. On doit à la fois expliquer au client qu’il doit payer une prime de risque, mais en même temps que le taux qu’on lui propose s’avère exagéré par rapport aux conditions du marché. Allez comprendre … ». Et plusieurs courtiers de réclamer que le taux de l’usure évolue de façon coordonnée avec le niveau des primes de risque requises par les banques.
Nous n’avons pas vu un seul reportage sur nos partenaires courtiers dans les reportages télévisés de ces dernières semaines. Interrogés sur cette impression de faire partie des invisibles au sein des invisibles, nos courtiers n’en ont cure. En créant leur cabinet, ils ont pris leurs responsabilités, et ne s’attendent pas à êtres plaints, aidés, ou mis en avant. Leur leitmotiv, est de pouvoir travailler, et satisfaire leurs clients, pas d’être intégré à un nième plan de soutien. Et si cette crise doit leur être fatale, eh bien, ils utiliseront leur talent commercial dans une autre branche, plus favorable.
Nos courtiers partenaires restent globalement confiants, car même s'il a été quasiment impossible de traiter des dossiers lors de ces 2 mois de confinement, le fait de ressentir en ce début Mai cette attente voire cette impatience du côté des prospects, les rassure de façon très concrète.
Mais si le gouvernement semble désormais être de leur côté, la condition sine qua none pour qu'ils puissent continuer à exercer leur métier dans de bonnes conditions, est cette capacité de fonctionner de façon souple, transparente et efficace avec les banques.
Et c’est sur point que réside l'essentiel des inquiétudes.
Des courtiers entrepreneurs et déterminés.
Exerçant un métier d'indépendants, d'entrepreneurs, et de financiers qui ont le goût des chiffres, nos partenaires courtiers sont réactifs. Ils répondent favorablement aux prospects qui les consultent, certains de pouvoir trouver des solutions à leurs attentes. Solutions qu'ils élaboraient déjà avant même la fin du confinement.
Cette vacance a été mise à profit. Un nombre accru de courtiers a utilisé cette période de confinement pour mettre en place les solutions que moncourtier.fr propose en termes de Gestion de la relation client, gestion des rendez vous et campagnes SMS et email. Ainsi que pour travailler leur présence en ligne. Sur la base d’abonnements mensuels à tarifs raisonnables inférieurs à 30 € TTC, ils ont pris conscience que la richesse des outils désormais disponibles grâce au cloud, leur permettait d’être aussi bien voire mieux équipés en outils digitaux, que les réseaux bancaires qu’ils ont dû quitter lors des plans sociaux pas si anciens que cela.
Et ils ont commencé à faire jouer la concurrence : « si tel réseau nous abandonne, il en payera le prix. Les banques n'ont pas la même souplesse, l'ardeur commerciale ni le maillage territorial dont nous disposons en tant que courtiers. Nous nos clients, nous les voyons aussi sur les marchés le week-end. La proximité, ça compte, et ça va compter de plus en plus ». Nos partenaires courtiers ne sont-ils pas pour plus de la moitié, d'anciens chefs d'agence ou cadres bancaires, ayant souhaité ajouter une casquette d'entrepreneur à leur métier de financier ?
En abandonnant leurs RTT et leur voiture de fonction, ils ont gagné en autonomie, et en capacité à pouvoir répondre aux besoins de leurs clients, grâce à toute l'énergie mise dans l'adaptation à la situation de chacun, et leur capacité à monter des dossiers en toute circonstance. Il n’y a qu’à voir les témoignages souvent dithyrambiques postés par leurs clients sur les réseaux sociaux. L’un de nos clients se targue d’avoir sabré le champagne avec chacun de ses clients sur les dix dernières années, dans le lieu même acquis par les nouveaux propriétaires grâce à son implication. Et difficile d’accompagner ainsi son client jusqu’au bout lorsque l’on est aux 35 heures. Mais ça compte lorsqu’il s’agit de recommander un proche pour l’étude de son emprunt.
« Si certaines banques nous laissent tomber, nous irons voir ailleurs, et nous saurons nous en souvenir, le jour où elles seront à nouveau à la chasse au dossier. »
En interrogeant nos courtiers partenaires, nous avons constaté combien ils sont restés parfaitement informés sur l’évolution du marché : « On se tient au courant avec les confrères. Avant même d’interroger une banque, on sait à peu de choses près quelle sera la réponse obtenue. Si les banques européennes ont passé 16 milliards de provisions pour faire face aux impayés, on se doute bien qu’elles vont être plus regardantes sur les dossiers que l’on va leur proposer. Dans les 2 ou 3 années qui viennent, ce sera à celle qui aura été la plus sélective, et pourra grâce à une bonne gestion de son risque reprendre le plus haut niveau de ces provisions. Mais nous restons confiants. Les dossiers que nous soumettons restent de qualité, et celles qui seront trop frileuses, commenceront par perdre du business, puis la relation que nous avions établie avec elles. Relations que nous aurons établies avec de nouvelles banques qui auront été à notre écoute. C’est facile dans la chasse aux coûts (la BNP vient d’annoncer 500 millions d’euros d’économies supplémentaires) de faire trinquer les partenaires commerciaux. Et c’est moins coûteux en termes d’image que d’annoncer des plans sociaux. Mais est-ce opportun de se couper ainsi de partenaires de long terme, qui ont un lien direct avec le terrain, et que l’on ne rémunère qu’au succès ? La question mérite d’être posée. C’est dans le secteur des dérivés actions que les deux plus grandes banques de la place de Paris ont accumulé le plus de pertes depuis le démarrage de cette crise, pas dans les défauts de crédits des entreprises ou des particuliers. Au titre de 2019, le nombre de traders qui ont touché plus de 1 millions de revenus a bondi de 20 % à la BNP. Ne serait-ce pas plutôt de ce côté qu’il faut chercher des économies, alors que l’on remet en lumière ces « invisibles » qui sont restés sur le terrain et ont permis que l’économie tienne ? ».
On l’aura compris, nos courtiers partenaires ne sont pas près de jeter l’éponge.
La relation client avant tout.
Le temps du confinement a aussi été le temps de la solidarité, et le site www.moncourtier.fr a permis à certains courtiers de créer des passerelles, de favoriser les échanges sur la relation évolutive avec tel ou tel réseau bancaire, et de trouver des moyens ingénieux, en partenariat, pour permettre à chacun de faire aboutir leur dossier dans les meilleures conditions.
Alors que plusieurs courtiers, ont utilisé ce temps privilégié pour s'assurer d'une plus grande digitalisation des solutions proposées par leurs cabinets, cela leur a aussi permis de se rapprocher de certaines néo banques, plus agiles, plus souples, plus adaptives, plus à l'écoute, et qui forte des financements colossaux obtenus avant la crise, n'ont pas dit leur dernier mot sur leur capacité à monter des partenariats.
En quelque sorte, les courtiers on pris ce temps de pause, pour refaire la vitrine : un de nos courtiers partenaire sur Dunkerque, n'a-t-il pas trouvé un stratagème lui permettant d'afficher sur un grand panneau en vitrine de sa boutique, le taux optimal obtenu sur la semaine auprès des banques ? Au point que certains de ses clients lui ont avoué faire le détour sur leur trajet pour aller au bureau ?
Et s'ils sont prêts à ouvrir leur porte, à continuer de proposer des solutions optimales pour que leur client puisse réaliser l'achat d'une vie, c'est aussi un travail d'arrière-boutique qu'ils accomplissent aujourd'hui : les partenariats bancaires d'hier ne seront pas forcément ceux de demain.
Ils restent confiants : c'est parce que la vitrine est belle, et que les clients poussent et continueront de pousser chaque matin leur porte, que quel que soient les taux à proposer, ou le partenaire financier accompagnateur, le bien-fondé de leur métier reste assuré.
Le client est roi, et celui qui a la relation directe avec lui, est prince en son royaume. Ca, ils ne l’ont point du tout oublié.
Nathanaël Editeur chez www.moncourtier.fr (*)
(*) le site www.moncourtier.fr fédère plus de 400 courtiers partenaires, soucieux de mettre en avant les spécificités de leur métier, leur actualité, leur localisation, ainsi que les moyens permettant une mise en contact immédiate et efficace pour prendre en compte les spécificités et les attentes des internautes qui visitent le site moncourtier.fr. Grâce à un référencement à la fois naturel et payant, et un contenu éditorial constamment mis à jour pour refléter l’actualité des courtiers en France, le site www.moncourtier.fr est devenu une plate-forme incontournable sur la toile, pour tout internaute cherchant à soumettre gratuitement un dossier de crédit ou d’assurance à un courtier fiable, professionnel et proche, qui l’accompagnera sur le long terme, et dispose de toutes les accréditations professionnelles requises pour exercer le métier de courtier.
www.moncourtier.fr propose en plus d’un abonnement « web-presence » sur le site sur la base de 29 € TTC, un abonnement « web-omnicontacts » permettant aux courtiers partenaires de disposer de toute une suite GRC dans le cloud (gestion de contacts, de campagnes mail ou textos, et de rendez-vous, particulièrement adaptée au métier du courtage. Outil en mode SaaS qui leur permet de disposer d’un service client / prospection qui fait la différence, et légitime leur métier auprès des partenaires financiers plus focalisés sur l’étude financière et la gestion du risque.
